一、食堂承包渠道策略分析
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。目前食堂承包产业主要应用的有四种销售模式：即代理制、买断制、直销制和经销制。
（1）代理制销售
是委托人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理与销售有关的事务，代理商在完成销售后领取一定的佣金。
（2）买断制销售
是商业企业从生产企业买入商品后再销售，拥有商品的所有权，并承担起全部经营风险。随着市场分工的不断细化，衍生出很多专业化的销售企业，他们不仅具有强大的销售网络，管理完善的销售队伍，而且具有很强的市场运作能力。这种销售模式比较适合具有生产和研发能力、但初期不具备市场运作能力的企业。
（3）直营式销售
是厂家直接向终端网络销售，这种模式适合具有资金和管理能力较强的企业。
（4）经销制销售
经销商与厂家的关系从法律上看是买断关系，但厂家对经销商的控制比买断关系的力度强，经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的差价，经销商以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议。
（5）OTC新产品渠道模式
OTC新产品对渠道扁平化要求更高、对货物流通速度的要求也更快，因此，OTC新产品可以考虑采取“经销制”模式。按照“经销制”模式的结构设立，分别有“一级主销商”、“二级分销商”和“连锁门店”三个基本环节，不同环节的渠道目标有所区别。
二、代理商选择策略
代理商作为生产商和零售商的中间环节，同时对两方面提供服务。对生产商来讲，代理商提供了市场覆盖职能，建立销售的职能联系，同时持有一部分存货，还具有订货处理，传递市场信息，以及客户支持等职能。对零售商来讲，代理商可以提供大量买入、小批量、及时的供货，还有运输服务，调换有缺陷的产品，对零售商在商店布局，还有对产品服务，市场信息等方面的帮助。
考察代理商应具备的基本条件应该包括它提供这些服务的能力和水平。主要体现在，它的资金实力，人员实力，渠道覆盖，市场影响力，营销管理水平，业内经验等。当然还要考虑合作意愿和诚意等。
（1）合作意向是代理商选择最关键的环节
如该客户其他条件都达到要求，但对厂家产品无兴趣，则白费心机。因此选择代理商时要有针对性的多选择几家，不要只盯住一户不放。
（2）代理商的信誉度不容含糊
代理商的信誉是直接体现在其企业经营行为中，一定程度上，作为代理商（企业）的法人代表，其个人的信誉直接影响到企业的发展。那些虽然拥有一定渠道网络、但信誉不好的商家，宁可不要，以绝后患。
（3）代理商的实力很关键
现在很多厂家选择的合作伙伴均要求现款现货，若不具备一定的资金实力，将不会将其作为选择的对象。在关注客户资金实力时，要结合企业产品现状，满足公司对客户的保证金、周转金的要求和公司物流配货方面的要求。 代理商的综合实力是决定市场成败的关键因素。一般情况下作为代理商单位应该有一定的网络分销渠道；在组织结构上，应有市场部、财务部等健全的职能机构与管理体系。
（4）经营理念
随着市场的不断细分，终端网络的不断发展。有部分经销商确实能够通过自己辛勤的耕耘，逐渐地随着业务的发展，不断的完善自己的网络渠道建设，增强自己的服务功能而使自己得以不断的发展。有部分经销商因为个人的经营理念等原因，只停留在流通渠道而停滞不前。在代理商选择过程中一定要关注这一问题，这关系着厂家产品的整体发展。
（5）对产品的关注程度
也就是代理商对经营厂家产品所持的态度。因为代理商虽然经营厂家产品无非都是要获利，但其获利的方式却不尽相同，对产品关注程度也不同。
（6）高素质的营销队伍
组织严密、训练有素的营销队伍是选择代理商重要条件。单一从事批发业务的，也许就是一个老板和几个小工就可以完成，而代理商却是要能够做市场的，这里的做市场不是守门等客，而是按照自己的营销策略，通过专业的营销人员去开发市场，是一个产品如何从上架到下架的过程，最终让市场接受、让消费者认同，市场份额的增减是最有力的说服。所以选择代理商时，不要单看其网络大小、资金多少，有无善战的军队，是你产品进入市场的关键。
（7）团队精神
一个优秀的企业有一支优秀的团队，每一个员工就会把公司当成自己的家，为了公司奋斗目标，他们会紧紧团结在一起，把公司的理念融入到自己工作中。
三、渠道的本土化策略
本土化策略，即全球适应主张。是企业力图融入目标市场，努力成为目标市场中的一员所采取的策略。它要求企业不是把自己当成外来的市场入侵者，而是当作目标市场中固有的一员融入当地文化，它强调企业以适应环境来获得更大的发展空间。本土化策略的主要内容包括以下几个方面：
（1）产品本土化
食堂承包企业要进军外地食堂承包市场，必须实现产品的本土化。这是因为，全国各地的文化饮食、用餐习惯、生活方式等方面都有巨大的差异，因此，食堂承包企业在向异地市场扩展时，必须考虑到文化、生活方式等各方面的差异性，这种差异集中的体现就是产品差异化。
（2）营销方式本土化
营销方式必须同当地的文化、餐饮习惯相匹配，能够让当地消费者普遍接受的营销方式才是最有效的营销方式，才能真正做到占领异地市场。
（3）人力资源本土化
人的本土化是最根本最深刻的本土化，有着“一箭双雕”的作用。要在异地市场站稳脚跟，必然需要一批熟悉当地政治、经济、文化、法律、风土人情的人才，使公司的各种行为符合当地的实际情况，更好地“入乡随俗”，以保证公司运行平稳。同时，与从本地既输出资本又输出人才相比，在当地直接选拔人才成本低、优势多，既能为公司在本土化生产中发挥管理作用，又夺取了竞争对手的人才，还可以大大加强公众的认同感，提高企业影响力和产品的竞争力。
（4）市场本土化
市场本土化针对的则是消费者。食堂承包企业并非简单地把本地的先进产品移植到异地市场，而是注重开发能够满足当地消费者需求的适销对路的产品。实施市场本土化的营销策略,是在充分理解本土文化特征、消费心理和情感需求的基础上，以保持本地强势品牌形象的原有特色为前提，把本地品牌做“土”，采取亲情营销,以克服消费文化的隔阂，拉近与消费者的距离，赢得消费者的认可。
四、品牌联合策略
品牌联合策略就是企业与企业进行合作，双方将各自的品牌进行共享，向消费者联合推出多个品牌的产品，从而实现1+1>2的效用。当传统营销独善其身的窠臼被打破，强强联合、以弱借强的品牌合作现象越来越多，两个以上的品牌共同出现去完成营销活动的现象举目可见，异业品牌战略联盟，从品牌的角度看是品牌联合的一种特殊形式，深入理解品牌异业战略联盟实际上需要先从品牌联合这一更高层次的范畴入手，去理解其背后规律和最佳操作实践。
