5、究竟要不要投天津的标？    

罗夫必须要做出判断，天津税务的文档管理系统项目，投还是不投？

他去问韩总监，韩说可以帮他分析分析，但要他自己作出决定。韩总监又说，他个人意见觉得风险很大。

但是，韩又来了一次但是：即使失败了，公司不会怪罪。

BLT公司倡导实干文化，营销人的成长靠的是实战，允许失败是实干文化的体现，也是培养人最好的办法。一次刻骨铭心的失败经历，可抵上三个MBA。这是老板BLT的名言。

但允许失败不是无论优劣好坏，见标就投。那如同瞎子点灯白费蜡。公司对此有精细的管理细则。

罗夫在OA里查找到一个投标测评的文件。其中写道：

参与投标的数据分析得分：

初进公司的销售经理，数据分析得分在60%以上。及格标。

中级销售经理，数据分析得分在80%以上。良好标。

高级销售经理，数据分析得分在90%以上。优质标。

上下分值不得超过5分。

也就是说，罗夫要想投，得分要达到60%。有了60%的中标可能，说明这是一个不错的商机，算是及格级别的标了。公司可以让销售人员自己决定参与还是放弃。再往下看，见主要得分点是：

此标是否是公司核心业务方向？

公司资质是否满足投标要求？

标书里面有没有某种偏向性的暗示？

标书里有没有设置明显的门槛？

有没有要求投标方在当地有技术服务支撑机构？

标书有没有对标的直接说明？

标书里的硬件与软件分别占到多少？

与用户方提前有没有接触？

接触时间多长？

有没有接触到核心人员？

客户有没有看过我公司的技术方案或产品演示？

是否知道有哪些竞争对手？

可否了解到对手公司本项目销售人员的情况？

是否是由政府的采购中心来完成招标过程？

与采购中心有没有接触？

有没有可能接触到评委？

用户方本身是否是强势权力部门？

有没有现场讲标的环节？

是邀标还是公开招标？

有没有二次报价的环节？

发标时间与开标时间间隔多长？

。。。。。。

罗夫数了一下，共有36个问题，每个问题又有若干子问题。

罗夫对照测评表自测了一遍，感觉到不了60%，勉强可以打58分。

主要问题是，1、前期与客户没有深入接触；2、没有间接参与招标书的制订； 3、不了竞争对手的情况。当然也有些得分点，如招标内容是公司的业务方向，公司在此领域不缺案例，有一定品牌优势等等。

这让他有些犹豫。参与还是放弃呢？

这差那么两分，是不是自己估计得太保守了？对手是不是也没有我们想像的那样强大？有这么精细的文件准备，胜率还是很高的。

罗夫走出办公楼，来到中关村软件园的中心公园。他想静静，在这里作出最后的判断。

中心公园中间是一个人工湖，沿湖边各色花卉正竞相开放，湖里有金鱼正悠然嬉戏。早上和中午，园区里上班的男男女女来来此漫步，而此刻，不见游人踪影，湖边传来的尽是夏虫的鸣叫声，悠长而尖锐，一阵阵远，一阵阵近，罗夫突然联想起上中学时读过的鲁迅的《从百草园到三味书屋》来，顿觉有一种自然的野趣。

他从穿越湖心的玻璃桥上踱过去时，下定决心了。

从进入“英才计划”，他一直是跃跃欲试，想把这些年东游西荡的时间夺回来，想做几件对得住自己的事情。既然公司都允许失败，我为什么还有那么多顾虑呢？投标哪有没有风险的？过多的考虑风险是不是也会失去勇气？

确实没有足够的把握，但此刻急于展示自己的罗夫满脑子的是“投投投。。。”，他已经挡不住自己的脚步。

6、悦悦酒店受辱的一跪

罗夫急冲冲回到办公室，刚把参加天津投标的事和标书撰写小组的同事交待完毕，韩总监电话说，三江集团信息部、项目部和采购部的负责人要来北京考察厂家他们看好的三家公司，BLT是其中之一，请做好接待准备。先拟一个接待方案。

罗夫的任务是，弄清楚三江集团项目的具体安排，启动时间、经费预算、招标方式等。并借此机会建立良好的个人关系。

三江集团是一家总部在西部的具有国际影响的著名企业，掌握国家的核心利益。罗夫此前已与对方项目部的人有过接触。

这一下子又变成了罗夫近期的头等大事，以三江集团的名声和预计的项目额度，罗夫凭此就能一举奠定自己在公司大项目投标上的地位。

下午，罗夫依照公司《关于客户接待的规范模版》，拟好了接待方案的草案和详细安排列表。除模版上已明确的十多条细则外，他觉得还欠缺几样东西，就又加了几条：

1、接机时要准备几束鲜花，因考察组既有三江集团项目部总经理这样高级别的领导，还有两位女性。

2、三江集团要求考察老用户，确定去哪家考察前，先去用户现场落实接待细节，而不是只通过电话确定。

3、争取邀请老用户单位相应级别领导陪同三江集团考察人员进餐。

4、三江集团一行八人，其中有四名技术人员不常来北京，未去过国家大剧院，故安排了一场去这个“巨蛋”里看演出。

5、听说项目部总经理喜爱运动，考察结束时安排在国家体育中心打一场网球。

6、考察组去下一家公司考察时，要送到对方公司所在地，同时，在整个接待过程中不得说任何贬损对手公司的话。

一周后，三江集团考察组由项目部吕总带队抵京。罗夫把他们接到酒店，住下后，便直接到国贸中心对面的悦悦酒店进餐。

罗夫也是前两天为今晚的进餐踩点时才第一次走进这个地方。

从东单再往东过建国门桥，进入所谓中央商务区（CBD），长安街的风格骤然大变。青砖红墙的皇家文化特征还历历在目，接着映入眼睑的却转变为象征资本与财富的鳞次节比的幢幢高楼。CBD（中央商务区），罗夫常念成“吸金地”，无非就是一个圈钱的跑马场。罗夫有时坐车从皇城根儿往这边来，感到就像是从中国的明朝清代转瞬就到了纽约东京的闹市区。包容，大气，正是他喜欢北京的地方。你在这里既能发思古之幽情，又能赏现代科技之繁华。

悦悦酒店，就位于“吸金地”（CBD）的北京银泰中心主楼内，是中国所谓“上流社会”人士聚集的地方，据说姚明和章子怡等人在这里都有房产。

作为百里长安街的地标性建筑物之一，罗夫把接待餐会选到这里是煞费了苦心的。其中最重要的一条原则就是：餐会一定要搞出对手公司绝对想不到，也舍不得的大手笔。

注意：与竞争对手的较量是体现在任何方面的，尤其是在对方意想不到的地方下狠手，最能出奇制胜。

罗夫在服务小姐的导引下进入大厅，坐电梯直上坐落于酒店66层的亮餐厅。

服务小姐靓得吓人，但不失庄重礼貌，一颦一笑尽显贵族式的风范，罗夫不禁感叹，经常和精英分子们混在一起，文盲也会变身为孔夫子，何况如此美貌如花的女子呢！

环境决定人的品位，信然。

罗夫跟着服务小姐在亮餐厅转了一圈，瓦蓝的天空下，宠大的北京城随着360度的视角移动依此收入罗夫眼底。服务小姐耐心地指给他看：这是大会堂、这是故宫、这是新东安广场、这是国贸大厦，罗夫问道：这栋丑八怪样的楼就是当年被大火烧过的“大裤叉”吧？服务小姐笑了，说：这个你也知道呀？

再看室内，10米高的玻璃金字塔天花，榕树、竹林、流水环绕的户外花园式的用餐环境，让人在喧闹都市的上空品尝地道的中西式国际美食。

他们随后下到60层，这里是“天池”水疗中心，同样拥有俯瞰北京城的壮丽景观。服务小姐介绍说：我们这里的水疗室均除了拥有深浸式浴缸、独立淋浴间、IPOD适配器组件外，还有在其它地方见不到的可旋转大理石按摩板。可以供客人选择中医固本疗法，经络按摩疗法、瑜伽疗法和气内脏疗法等。

罗夫下决心就定在这里了。以全北京最的高餐厅、最奢华的“水疗”、最尊贵的礼仪将这些人整晕过去，尽管钱花得咋舌，但圣人（剩人？）说过：“舍不得孩子套不住狼”，就信这话一回。

但进餐过程中，三江集团项目部副总严俊昌的作派却让他感到窝火，一直到第二天，他还没完全回过神来。

BLT公司方总、韩总都过来作陪，大家在亮餐厅一起欣赏京城夜景的流光溢彩、火树银花，一片欢声笑语。严副总却悄悄把罗夫拉到一边，低声说：

“你知道这次谁带队呀？”

“不是吕总吗？”罗夫老老实实地回答。

“那时表面上的，你看不出来吗，实际上是我们项目部说了算。”

严总意味深长的眼神，罗夫记往了。这是在暗示自己呢，他才是要害人，要关照好他。这么直接地就自我标榜，以前罗夫真还没见过。

进餐时，酒刚过两巡，罗夫还没有一一敬到，严总就冲着他来了。

“你看你，我看你比你们老总年龄小不了多少，可你们方总韩总一个开大奔，一个开宝马，你呢？刚才在楼下怎么不见你的车呀？”

罗夫想自我嘲笑一下，竟一时没找到词儿。他不知道这位严总是一端酒杯就晕菜的主，陪着笑脸让他继续喝。

酒菜过半后，吕总仍是那样沉稳，酒喝得也不多。严总则感觉完全把不住门了。突然冲着罗夫吆喝起来：

“本来你们带我到京城第一高的餐厅喝酒，我很高兴。可你前几天给我打电话我不高兴。你问什么我喜不喜欢打网球，你不知道老子不打网球吗？你是不是想寒酸我？”

罗夫连连陪不是：“怪我用词不当，我绝对是好心。”

见他仍站着用手指着自己，罗夫连忙又说：

“我自罚一杯。”罗夫尽管已醉大半，仍强撑着一饮而尽。

“不行”，严总开始不依不饶，周边的人也拉不住他。严总突然说出一句惊人的话：

“你今天不给我说清楚，我就从这楼上跳下去。京城第一楼，跳下去很光荣。”

说着就往朝外转身。吕总拉住他，说老严你喝过了，小鬼这人不错。

老严这会儿不知是真醉还是装醉，出口更是如喷粪了。

“那行，我不跳，你跳。”

罗夫一时不知如何应对。他不是那种在酒场上反映特别机敏的人，缺少应付尴尬场面的经验。

三江集团的其它人都上来劝老严，严总自己干了一杯，站起身来冲着罗夫说道：

“当着吕总的面，我告诉你，冲着你今天的态度，项目根本就没你们的事。你不跳，除非你给我下跪。”

吕总连忙说：“老严玩笑开大了。”

罗夫尽管潦倒，但在朋友堆里却还是不失体面的人。三十年了，没有人让他这样难堪过。自打小记事起，爹妈都没这样对待过他，不说下跪了，挨骂的经历都很是数得过来的。罗夫一时觉得眼眶湿热了。

不理他吧，可看老严那架式他还得发飙。照他说的做吧，可真是没有这样的思想准备。

已过子夜十分，必须尽快收场，必须维护好客户关系，必须为明天的技术交流和参考用户打下好的基础。罗夫一点醉意都没有了，头脑竟十分的清醒，为了维护好客户关系，为了在这个项目上占得先机，没功夫考虑个人的感受了，先过了这一关再说吧。

罗夫当场就给老严跪了下来。说：

“严大老爷，严司令，可不可以呀？”

方总十分机敏，立马补了一句：

“罗夫呀，这叫给老佛爷请安。”

这话也是给了老严一个台阶，他故意拉长了腔调，说：

“平身吧，平身。”

他自己竟哈哈大笑起来。

罗夫直觉得方总很是了得，一句话化解了双方的尴尬，使整个气氛一下子轻松了。而他却没有这样的功力，只得平白受辱。

场面过去了。大家往回返。

但这一幕却没有从罗夫心里过去。不把它当个事，就只当是做的一个游戏，就只当老严是个神经病。罗夫也曾这样安慰自己，可他不能完全说服自己。以至于很久以后，一想起发生在悦悦酒店66层的这个场面，他仍如鲠在喉。

罗夫回到他的“蚁穴”已是三点多，离天亮已不远了。

受到这一刺激，他睡意全无。在床上躺了一会儿，觉得浑身难受，便起身从柜子里掏出一副快板，看了又看。这副板曾是他大学时的爱物，每次院里文艺演出，他就会来上一段，他最擅长的传统段子就是《玲珑塔》了。

可自从离开校园闯荡江湖以来，生活一直处于颠沛状态，他就很少摸它了，记住的段子也差不多全忘。只是在特别高兴、特别难受、特别寂寞时，他才会想起他曾经还有这么一个爱物，还有这么一个特长。

他记得上次拿它出来是失恋以后，本来已同居两年，也带回家见了父母，就差去领那张纸了，可她还是跟着一个老洋鬼子走了，去了太平洋的一个什么岛国。

罗夫有过三个正式的女友，对这个女友是最念念不忘的，他俩在床上太和谐了。罗夫本也是自以为有几下子的，可在她面前，却常有自叹弗如之感。自那后，他在也没有遇到过能让他求饶的“知音”。

那次罗夫真切地感到，在物质欲望面前，人的情感需求是多么的脆弱。

女友搬家出去的头天，一直缠着罗夫，晚饭后脱了衣服直接往床上去，看那架式是要把全部功夫都使出来，好好折腾罗夫一夜。当罗夫面对曾经无比熟悉的胴体时，突然一下子蔫了下去。

她是想在分手时给他留一个念想，以求人不在情还在，好让罗夫记着她一辈子。罗夫似乎一下子会过来她的心思，一种反感的情绪涌了出来，他不想让她心满意足地离开，冷冷地晾了她一个晚上。

第二天一早，那个外国老男人来接她。罗夫站在楼房的顶上，看过自己的女人被一个糟老头子拐走，他心里没有恨，只有无奈和无助。谁让你穷呢，谁让你无用呢，在这个笑贫不笑娼的时代，你这叫活该。

对着生命中最爱的女人渐渐远去的背影，罗夫双方舞动起快板上下翻飞，他将《玲珑塔》从头到尾数说了一遍。

这一次，情形竟有几分相似，天已微明，早起的人已在小区院里活动。干脆不用睡了，罗夫抄起那对快板去了楼顶，对着东方越来越为明亮的天空，《玲珑塔》的开场词脱口而出：

高高山上到有一位老僧,身穿着衲头几千层。

你要问老僧年纪有多么大，曾记得黄河九澄清。 

五百年才澄一澄，总共是四千五百冬。  

老僧收了八个徒弟，八个弟子个个的有法名。 

大徒弟名字就叫青头愣，二徒弟名叫愣头青。 

三徒弟名字就叫僧三点，四徒弟名字就叫做点三僧。 

五徒弟名叫蹦葫芦棒，六徒弟名叫棒葫芦蹦。 

七徒弟名字就叫随风倒，八徒弟就叫做倒随风。 

罗夫念到这里，一时想不起下面的词儿了，嗑吧了几下，竟自己胡诌出了几句，又接了下去：

九徒弟的名儿真奇怪，他的名字叫罗夫。

罗夫今年整三十，无车无房无女人，

说他潦倒不算错，还有谁比他更无能？

社会现实太残酷，只认钱来不认人。

罗夫花钱请人喝酒，客户损他不留情，

又陪闹来又陪笑，丢了脸面丢自尊。

罗夫随学老佛爷，发誓要做人上人，

世界虽大道理简，修练内功做强人。

受点屈辱不算啥，项目中标才是真，

项目中标才是真，投标精英头一份，头一份。

板停声落，罗夫如同当年与女友激战后的酣畅，感觉把昨晚的不快都发泄出去了。他立马下楼，提前往公司去。

一周的考察，不亚于打了一场小战役。

罗夫每天处于高度紧张的状态，把每一个时段每一个环节都拈量再三，尽可能让三江的每一个都如坐春风。罗夫聊天时听说信息部女工程师汪工的儿子刚上幼儿园，特地去买了个玩具电动车送给她，结束时，罗夫与大家几乎都成了朋友。

在送一行人去首都机场的路上，吕总当着他下属的面，一板一眼地说：

“这次你们考虑得非常周到仔细，技术方案准备充分，沟通得深入。到用户现场也看到了用户对你们的肯定和认可。给了我们很大的信心。尤其是对我们生活的照顾，让我们很感动。小鬼，这次真把你辛苦坏了呵。我们回去会向集团领导打一个报告，大家一致的意见是你们公司优势最大。”

吕总是一个一脸严肃的人，话不多，昨天晚上罗夫陪他们蒸桑拿时，他见吕总竟也揺着头哼小曲，看来是真的高兴。

吕总这番话，大家也都能掂量出其中的份量，听得出弦外之音，这是他在表明立场了。

其它人都跟着附和，严副总边拍着罗夫的肩膀边说：

“兄弟不错，是个好兄弟。以后我请你到我们那去玩，我给你找个青藏高原上的女人怎么样？”

罗夫也打趣说：“我真还没去过青藏高原，不知道那里的女人啥样？”

“绝对比你们北京的妞有味道啦。”严副总一提起女人就来劲。

严总的话题还没打开，车已驶进首都机场三号航站楼。

看着他们满脸笑容地与自己挥手告别，罗夫确信自己那一跪跪得值，给足了那个最难对付的严副总面子，又博得其它人的同情。至少这些人，包括严总，不会在这个项目上为难自己。

面子是个什么东西？谁想要就给谁。

罗夫提醒自己，以后心里不要老搁着什么“受屈辱”、“没面子”这些鸟事情。

在现实面前，人活得不成功，没钱没地位，才是最丢面子的事，其它都不算没面子。